B2B Online Marketing – ein passgenaues Konzept erarbeiten!

Die Unterschiede zwischen einer Online Marketing Strategie für den Bereich B2B und einem Konzept für B2C sind riesig. Dieses Wissen allein reicht allerdings nicht aus, um das eigene B2B Konzept auf ein stabiles Fundament zu stellen. Beim Online Marketing im Bereich B2B geht es nämlich nicht nur um die „richtigen“ Taktiken, sondern vor allem den strategischen Ansatz. Hierfür solltet ihr einen rundum Blick auf alle Teilbereiche werfen, die für euer B2B Konzept relevant sein könnten und diese in ein stimmiges, „rundes“ Konzeptpapier gießen!

Der Kern des B2B Online Marketings - Die eigene Homepage

Nach wie vor ist die Homepage des eigenen Unternehmens immer noch die erste Anlaufstelle, wenn es um das Thema Online Marketing im B2B Bereich geht. Hierbei solltet ihr großen Wert darauflegen, dass:

• Informationen auf der eigenen Homepage aktuell sind
• Die eigenen Produkte und Dienstleistungen entsprechend gut beschrieben werden und
• Die sog. „UX“ auf der eigenen Seite stimmig ist

Die Ausrichtung der eigenen Online Marketing Strategie sollte im Bereich B2B auf der eigenen Homepage beginnen! „Wieso“ ist dabei leicht erklärt. Die Personen, die sich für unser Angebot interessieren, nutzen unsere Homepage in aller Regel als erste Anlaufstelle, um sich über unser Produkt zu informieren. Vor allem dann, wenn der jeweilige Besucher zum ersten Mal auf unserer Seite landet, benötigt er entsprechende Informationen, die seine offenen Fragen im Zusammenhang mit unserem Angebot klären. Online Marketing im B2B heißt also auch, den Seitenbesuchern stets die wichtigsten Antworten auf aufkommende Fragen zu liefern und bspw. über ein detailliertes FAQ abzuarbeiten. Dieses Vorgehen liefert nämlich nicht nur wichtige Informationen, sondern sorgt auf Seiten des Benutzers außerdem für Vertrauen. Bekommt er die für ihn relevanten Informationen auf unserer Homepage geliefert, kann er anschließend eine informierte Erstkontaktaufnahme tätigen. Aufgrund der Informationen auf unserer Homepage weiß der Kunden nämlich genau, dass unser Angebot zu seinen Bedürfnissen passen könnte.

Der Blog – ein wichtiges Instrument im Online Marketing für B2B

Im Zusammenhang mit den wichtigsten Marketing-Aktivitäten im B2B Bereich, stößt man immer wieder auf die Teildisziplin „Bloggen“. Aus Sicht eines im B2B Bereich tätigen Unternehmens versucht man im eigenen Blog Inhalte zu kreieren, die der eigenen Zielgruppe wichtige Informationen und Mehrwerte liefern. Hierbei geht es weniger darum fortlaufend die eigenen Produkte zu bewerben, als darum die Themengebiete und offenen Punkte, die es rund um das eigene Angebot zweifelsohne gibt, entsprechend mit der eigenen Expertise abzuarbeiten. Es bietet sich an diese Inhalte regelmäßig, im unternehmenseigenen Blog zu veröffentlichen. Zum einen präsentiert ihr auf diese Art euer fachspezifisches Wissen und gewinnt so das Vertrauen eurer Zielgruppe. Zum anderen sorgt ihr mit Keyword optimierten Blog Beiträgen dafür, dass sich die organischen Besucherzahlen auf eurer Homepage fortlaufend erhöhen.

E-Mail Newsletter clever für Online Marketing Zwecke nutzen

Einer der größten Unterschiede zwischen Online Marketing im Bereich B2B und Online Marketing im Bereich B2C ist, dass die Zeitabstände zwischen Erstkontaktaufnahme und dem endgültigen Kauf viel Größere sind. Während der B2C Bereich hauptsächlich durch sog. „Impulskäufe“ lebt, sind die Entscheidungswege im B2B Bereich in der Regel deutlich länger. Allein schon aufgrund der Tatsache, dass Produkte und Lösungen aus dem B2B Sektor in aller Regel teurer sind als herkömmliche Konsumentenprodukte und ihr Kauf eine weitreichende Auswirkung auf das ganze Team bzw. deren tägliche Arbeit hat.Online Marketing für Unternehmen aus dem B2B Sektor bedeutet somit, dass die Kommunikation zu den potentiellen Kunden fortlaufend geführt werden muss. Von dem Zeitpunkt an, an dem der potentielle Kunde unsere Lösung entdeckt, bis zu dem Zeitpunkt, an dem sich das ganze Team zum endgültigen Kauf entscheidet, vergehen in vielen Fällen mehrere Monate. Während dieser Zeit müssen unsere täglichen Online Marketing Bemühungen dafür sorgen, dass wir kontinuierlich präsent in den Köpfen der potentiellen Kunden sind bzw. bleiben. Ein E-Mail Newsletter ist hierfür „wie gemacht“. Richtig aufgebaut und liebevoll gepflegt sorgt ein E-Mail Newsletter nämlich dafür, dass die eigene Zielgruppe beständig mit werthaltigen Informationen und Beiträgen versorgt wird. So bleiben wir mit unserem Angebot ständig präsent in den Köpfen potentieller Kunden.Wenn der Blog ein elementar wichtiger Bestandteil der B2B Marketing Strategie ist, dann ist der eigene E-Mail Newsletter mindestens ebenso wichtig, um die geschriebenen Beiträge auch an die eigene Zielgruppe zu verteilen.

Content Marketing als treibender Faktor für den Bereich B2B

Vor allem aus Sicht eines im B2B Bereich tätigen Unternehmens gehen „Online Marketing“ und das Thema „Content Marketing“ quasi Hand in Hand. Deshalb sollten detaillierte Gedankengänge zum Thema Content Marketing in keiner B2B Online Marketing Strategie fehlen!

Content Marketing hat dabei viele Facetten. Auf das Wesentliche heruntergebrochen, geht es aus B2B Sicht beim Content Marketing schlichtweg darum, die (potentiellen) Kunden mit werthaltigen Inhalten zu versorgen und dadurch nicht nur das Vertrauen zum eigenen Produkt, sondern außerdem die Kundenbindung zu erhöhen. Fortlaufend publiziert sorgen qualitativ hochwertige Inhalte dafür, dass das eigene Unternehmen einen gewissen „Expertenstatus“ in der Branche erlangt. Im besten Fall werden wir zur ersten Anlaufstelle, wenn es um fachspezifische Fragen aus unserer Branche geht.Aber Achtung: Content Marketing ist nicht einfach mit dem Führen eines Blogs gleichzusetzen! So sollte nicht nur das Thema Online Marketing, sondern ebenfalls das Content Marketing aus B2B-Sicht ganzheitlich, auf mehrere Kommunikationskanäle bezogen gesehen werden. Nur so wird eine Online Marketing Strategie nämlich erst richtig „rund“ und führt zu den gewünschten Zielen!

Die Teildisziplin „Social Media Marketing“ – ein wichtiger Teil im Online Marketing Konstrukt

Auch der Bereich Social Media gehört zum eigenen Content Marketing Plan und sollte deshalb ein wichtiger Bestandteil der Online Marketing Strategie eines im B2B Bereich tätigen Unternehmens sein! Entscheidend ist, dass man hierfür die richtigen Social Media Kanäle auswählt. Denn nur wenn die eigene Zielgruppe auf der jeweiligen Social Media Plattform vertreten ist, macht ein Engagement auf den jeweiligen Plattformen auch wirklich Sinn.Hat man die vermeintlich richtigen Social Media Plattformen gefunden, sollte das nächste Augenmerk auf die stetige Kommunikation mit der Zielgruppe gelegt werden. Online Marketing bedeutet nämlich nicht, dass man die sozialen Medien lediglich dazu nutzt, um die Links zu den Inhalten auf dem eigenen Blog in den Facebook- oder LinkedIn-Feed zu kopieren. Social Media Kanäle leben von der sog. „Mehrwegkommunikation“. Gerade aus B2B Sicht ist es besonders wichtig, dass man die sozialen Medien für eine fortlaufende Kommunikation mit der eigenen Zielgruppe nutzt! Auf Fragen, Anregungen und Kritik sollten wir zeitnah, aber professionell antworten. Selbst dann, wenn sich die Kritik der Zielgruppe auf die von uns mühsam erstellten Inhalte bezieht!

So findet ihr passende Themen für euren Blog

Das Kaufverhalten der Kunden hat sich in den letzten Jahren auch im B2B Bereich stark verändert. Zum einen wächst das Angebot in fast jeder Branche täglich. Zum anderen informieren sich potentielle Kunden hinsichtlich der Produkte nicht mehr bei den Herstellern selbst, sondern gehen zunächst auf eigene Recherche. Als B2B Unternehmen sollte man sich dieser Veränderung bewusst sein und die eigene Online Marketing Strategie entsprechend anpassen!Vor allem das Content Marketing spielt bei diesen Veränderungen eine entscheidende Rolle. Als „Content Marketer“ sind wir ständig auf der Suche nach neuen Themen, die wir im eigenen Blog entsprechend aufarbeiten und präsentieren können. Dabei vergessen wir allerdings schnell, dass man passende Themen nicht nur mithilfe von Keyword-Analysen und via Google, sondern vorwiegend in der täglichen Arbeit mit bestehenden und potentiellen Kunden finden kann! Gibt es zum Beispiel Fragen, die von Bestandskunden immer wieder gestellt werden? Berichtet das eigene Verkaufsteam im wöchentlichen „Jour Fixe“ von Bedenken, die seitens der Kunden auftreten? Sorgt dies sogar für eine Verlangsamung des Verkaufsprozesses? All diese offenen Fragen sind für uns B2B „Marketer“ dankbare Themen für die eigene Online Marketing Strategie! Hier gilt es die offenen Fragen und Bedenken in Form von liebevoll gestaltetem Content aufzugreifen. Im Bestfall hebt ihr so das Vertrauen gegenüber den eigenen Produkten und beschleunigt euren „Sales Cycle“.Hier findest du 28 exzellente Content Ideen für dein B2B Online Marketing Konzept!

B2B Online Marketing Trends 2019

Eure Online Marketing Strategie solltet ihr zudem im B2B Bereich fortlaufend an aktuelle Trends anpassen. Nur so sorgt ihr dafür, dass ihr dauerhaft im Kontakt mit der für euch relevanten Zielgruppe bleibt! Während die grundlegende Strategie durchaus dieselbe bleiben kann, solltet ihr euer Online Marketing „Gerüst“ in regelmäßigen Abständen kritisch durchleuchten. Dabei geht es vor allem darum, einen genauen Blick auf die Veränderung des Käuferverhaltens zu werfen. Hieraus können wichtige Schlüsse für die eigene Branche abgeleitet werden!

Die Anzahl der “Touchpoints“ nimmt beständig zu

Im B2B Bereich müssen wir uns, Stand 2019, im Klaren darüber sein, dass die sog. „Touchpoints“ – also Berührungspunkte, die ein potentieller Kunde mit dem eigenen Unternehmen vor der eigentlich Kontaktaufnahme, online wie offline, hat – weiterhin ansteigen und auch in Zukunft zunehmen werden. Auch deshalb muss die Online Marketing Strategie als ganzheitlicher, alle Bereiche des „Marketing-Mix“ vereinender Prozess gedacht werden. Gerade im B2B Kontext ist es wichtig, dass die Präsenz des eigenen Unternehmens ein einheitliches Bild in der Außendarstellung ergibt. Potentielle Kunden kommen heutzutage nicht mehr über „den einen“ Kanal in Kontakt mit unserem Angebot. Genau deshalb muss die Online Marketing Strategie ganzheitlich aufgestellt sein. Nur so könnt ihr eine gleichmäßige Story, über alle relevanten Kanäle hinweg erzählt werden.

Influencer Marketing – nach wie vor eine Chance für B2B Online Marketing

Influencer Marketing ist seit einigen Jahren „das“ Thema in Marketing Fachkreisen. Kaum ein „Buzzword“ wird häufiger thematisiert und diskutiert. Wer im Zuge seiner Online Marketing Strategie noch auf den Zug „aufspringen“ möchte, kann das auch 2019 noch tun. Allerdings gilt es bei der Auswahl des „Influencers“ genau darauf zu achten, ob dieser tatsächlich zur eigenen Außendarstellung passt. Außerdem solltet ihr Bedenken, dass viele Follower nicht gleich mit viel Interaktion unter den jeweiligen Posts gleichzusetzen ist. Sprich: einige Influencer haben zwar eine große Anzahl an „Fans“, diese interagieren aber kaum mit deren Inhalten. Gerade für den Bereich B2B ist dies aber von großer Bedeutung. Und so solltet ihr die Suche nach dem passenden Influencer anhand anderer Faktoren ausrichten.

Facebook-Marketing Strategie optimieren und den Veränderungen anpassen

Einer der größten Social Media Trends ist unserer Meinung nach die weiterhin sinkende Reichweite von organischen Beiträgen auf Facebook. Mühsam habt ihr euch eure Facebook-Präsenz über viele Jahre aufgebaut. Stand 2019 werden organische Posts aber kaum noch gesehen. Gerade für den B2B Bereich ist die Entwicklung rund um das Thema „Facebook Algorithmus“ besonders alarmierend. Schließlich hat Facebook selbst verkündet, dass den Usern der Plattform in Zukunft präferiert Beiträge ihrer Familie und Freunde gezeigt werden sollen. Sollten wir Facebook aufgrund dieser ungünstigen Entwicklung also komplett aus unsere Online Marketing Strategie schmeißen? Im Gegenteil!Denn: mit einer positiven Sicht auf die Dinge tut sich hier durchaus eine Chance für den B2B Bereich auf. Allerdings muss man hierfür etwas Geld in die Hand nehmen. Das Geheimnis heißt „Boost Post“! Anstatt zukünftig nur noch gezielt über Ads auf Facebook zu bewerben, solltet ihr darüber nachdenken ein weiteres Budget für organische Posts einzuplanen. Damit erreicht ihr nämlich genau die Leute, die am wahrscheinlichsten von euch Kaufen könnte. Welche Personen das sind? Natürlich die, die eure Seite schon „Liken“ und euch bereits kennen! Diese Gruppe, in Zeiten von sinkender Reichweite zu durchdringen, ist eine der größten Chancen für den B2B Bereich. Und genau dies solltet ihr auf jeden Fall nutzen!Weitere Tipps & Konzepte zum Thema Facebook Marketing gibt es in unserer „ultimativen Anleitung zum Start auf Facebook“!