Marketing im Einzelhandel – Prognosen und Ideen zur Neuausrichtung

Einzelhandel und Online Business – ein schwieriges Verhältnis! Chance und Bedrohung zugleich. Die richtige Strategie für stationäre Geschäfte lässt sich im digitalen Zeitalter gar nicht mehr so leicht finden. Ein paar Gedanken im Di.Ri Blog über die weitere Entwicklung des Einzelhandels. Wir wagen die Prognose und stellen Ideen vor, wie sich Einzelhändler auch zukünftig am Markt präsentieren können.

Erfolgreiches Einzelhandel Marketing – hier müssen die Einzelhändler umdenken!

Mit diesem Blogbeitrag versuchen wir in die Zukunft zu schauen. Aber da wir keine Kristallkugel zur Hand haben, blicken wir auf aktuelle Entwicklungen und versuchen dort Potenziale für den Einzelhandel zu sehen, wo er im Gegensatz zum Online Business seine Stärken ausspielen kann.Preis und Produkt entscheiden derzeit ob die Kunden online oder doch lieber offline einkaufen. Die Vorteile vom Internethandel liegen auf der Hand, größeres Sortiment, keine lange Anfahrt in verstopfte Innenstädte und keine Parkplatzsuche. Die Lösung muss sein, etwas anzubieten, was das Internet nicht kann. Läden vor Ort müssen mit ihrer Präsenz bei ihren Zielgruppen punkten.Ein weiteres Problem, ist der sogenannte Beratungsklau. Vor Ort nutzen Interessenten die umsonst angebotene Beratung, Kunden sind sie jedoch im Anschluss beim Online-Kauf. Dazu können Online Versandhäuser auf größere Margen als der Einzelhandel zurückgreifen und somit geringere Preise anbieten. Kurzum in den Kategorien Preis und Produkt zu denken, ist für ein zukunftstaugliches Einzelhandelskonzept wenig tragfähig.Schon allein, weil es gewisse Produktarten gibt, deren Vertrieb für den Einzelhandel kaum noch finanzbar ist. Ein Beispiel hierfür ist die Unterhaltungselektronik, bis auf große Ketten, hat sich der Umsatz in dieser Branche vollends ins Internet bewegt. Die wenigen unabhängigen Anbieter, die hier noch lokal existieren, verdienen hauptsächlich ihr Geld mit Wartung und Garantieleistungen.Offenkundig benötigt es ein Umdenken. Einzelhändler müssen sich von lang bewährten Geschäftsmodellen aus dem Vor-Internet-Zeitalter verabschieden und die Chancen in neuen Denkmustern sehen. Insbesondere die Art und Wiese wie Social Media funktioniert, eröffnet hier neue Perspektiven und gibt wiederum genug Platz eine eigene Geschichte zu erzählen.Eine Story, die hilft neue Zielgruppen zu erschließen, damit aus einer Laufkundschaft, die unregelmäßig vorbeischaut, eine echte Bindung in Form einer Community (online wie offline) entsteht.

Idee #1, für besseres Marketing im Einzelhandel – Spezialisierung

Aus Sicht des Kunden ist der große Vorteil des Internet-Shoppings naheliegend: die riesige Auswahl. Der Einzelhandel hingegen kann nur soviel anbieten, wie er Fläche zur Verfügung hat. Gerade Geschäfte, die sich auf ein breites Sortiment stützen, bekommen den Druck durch den Online-Handel deutlich zu spüren.An dieser Stelle greift die Idee auf, dass sich der Einzelhandel dem Konzept Storytelling öffnet. Storytelling meint natürlich nicht ein paar belanglose Geschichten zu erzählen und diese anschließend ins digitale Nirgendwo zu senden. Storytelling ist eine spannend gestalte Zielgruppen Ansprache rund um das eigene Produkt. Die Story wird dabei so aufbereitet, dass sie in einer Community von Fans und Followern in den sozialen Netzwerken nachhaltiges Interesse weckt. Also statt einer PDF mit den wichtigsten Daten aus der Unternehmenshistorie lieber eine ansprechende Graphic Novel oder Ähnliches, um die eigene Geschichte wirksam und nachdrücklich zu erzählen.Dementsprechend werden Produkte und Angebote benötigt, die ein gewisses Potential in sich tragen, um in Social Media für Aufregung zu sorgen. Aber es muss nicht gleich was völlig Neues sein. Am Anfang reicht es mit dieser "Social Media Denkweise" sein Sortiment durchzugehen und in Ruhe zu überlegen, welche Produkte bei der Netz-Community gut ankommen.Zeigt eine einfache Suche, zum Beispiel auf Facebook, dass mehrere Gruppen zum Thema Lifestyle vorliegen und manche davon sogar in der eigenen Region verortet sind, warum dann nicht selbst in diesen Gruppen aktiv werden? Schließlich ist man als Einzelhändler und Einzelhändlerin Experte in seiner Produktkategorie. Und witzige Anekdoten, die sicher in jedem Geschäft schon einmal passierten, sind ein guter Einstieg für den Anschluss an eine Online-Community und eine erste lohnenswerte Geschichte zum Erzählen liegt dabei ebenfalls vor. Einzelhandel lässt sich somit nicht mehr als Einkaufsort beschreiben, sondern als Anziehungspunkt für die Social Media User.Hier findest du 10 Gründe, weshalb Facebook für Unternehmen, auch im Jahr 2019, immer noch wichtig ist!

Idee #2, für besseres Marketing im Einzelhandel – Eventisierung

Denkt man dieses Verständnis des Einzelhandels der Zukunft weiter, ergibt sich die Schlussfolgerung, dass jede gute Geschichte einen ebenso faszinierenden Rahmen benötigt. Der gewöhnliche Laden vor Ort verwandelt sich hierbei in einen Raum für Events. Denn ein gutes Event schafft vielleicht die richtigen Eventualitäten neue Kunden anzusprechen und diese Gelegenheiten wollen doch nicht ungenutzt bleiben.Das Wort Eventisierung klingt zugegeben sehr ungewöhnlich, gibt aber dem Einzelhandel wirksame Werkzeuge an die Hand. Beispiel Instagram: Was wird fotografiert? Richtig außergewöhnliche Orte und Erlebnisse! Für den Einzelhandel gilt deshalb: gestaltet eure Geschäfte in lebhafte und illustre Erlebnisorte um.Im Idealfall kreiert die Netzgemeinde neben den üblichen Hashtags und sonstigen Angaben auch einen eigenen Hashtag nur für euer Geschäft. Wiederum heißt das Zauberwort Präsenz zeigen, außer eurer echten physischen Präsenz entsteht so dank der Community nach und nach eine virtuelle Präsenz in Social Media. Der Einzelhandel muss sich bewusst werden, was seine große Stärke gegenüber dem Online Shop ist! Die offensichtliche Antwort: Das Erlebnis.Online-Shopping lässt sich geschwind in der Mittagspause im Büro erledigen oder während des nächtlichen Surfens mit dem Tablet im Bett vorm Einschlafen. Online-Shopping ist oft eine „Nebenbei-Tätigkeit“. Wer hingegen ein Ladengeschäft betritt, tut dies entweder bewusst, aus Neugier oder aus einer frohen Laune heraus, während des Flanierens und Schaufensterbummels in der Innenstadt. Kurzum: die Gedanken sind voll und ganz auf die Handlung Shopping konzentriert. Es wäre doch schade, diese Fokussierung nicht für sich und sein Ladengeschäft zu nutzen. Einkaufen in euren Geschäften muss ein solches Event und Ereignis werden, dass jeder der vorbeischaut, dies sofort auf Social Media teilen will.Denkt dies weiter und überlegt, wie kann man dieses Erleben noch weiter steigern. Thematisch ähnliche Einzelhändler sollten eure ersten Ansprechpartner sein. Ihr habt Fläche, aber in den Abendstunden herrscht zuweilen Flaute in euren Räumlichkeiten. Füllt sie mit Leben und wenn es passt ladet einen befreundeten Einzelhändler oder -händlerin zum Crossover ein. Ihr habt euch auf Pasta spezialisiert, dann veranstaltet doch gemeinsam, mit der befreundeten Vinothek einen wöchentlichen Themenabend. Jede Woche präsentiert ihr ein anderes Gericht, den dazu schmeckenden Wein und selbstverständlich die dazu passende Story. Ihr veranstaltet kein abendliches Diner, sondern eine kulinarische Reise in die entsprechende Weinanbauregion. Und das alles in eurem Laden!

Schaut genau hin! Eine gute Story lässt sich (fast) immer erzählen!

Zugegen, dies war jetzt ein sehr naheliegendes Beispiel. Wein und Pasta passen nun einmal gut zueinander. Aber es lässt sich so vieles erzählen. Hier zwei Fragen, die euch helfen, eine zu eurem Business wirksamen Story zu erzählen. Denn wir alle lieben gute Geschichten!• Woher stammen meine Produkte?• Wie werden meine Produkte hergestellt?Sicher kennt ihr schon die Antworten darauf. Aber wahrscheinlich aus einer betriebswirtschaftlichen Sicht. Die Anbieter oder Zwischenhändler seht ihr auf euren Abrechnungen und Belegen. Wie die Produktion abläuft, hat Einfluss auf eure Kalkulation. Denken wir diesen Fragen dennoch aus dem Blickfeld eines Erzählers und schon sind wir wieder am Punkt Spezialisierung angekommen.Dazu wiederum das Beispiel Wein. Nur diesmal eben nicht als Posten in euren Büchern, sondern als Protagonist eure Story. Kommt der Wein aus lokalem Anbau? Erzählt das und unterstützt damit die heimische Wirtschaft, zeigt auf wie regionale Produkte durch die kurzen Wege der Umwelt helfen.Wird der Wein mit besonderen Methoden angebaut und gekeltert? Erzählt dies und berichtet davon, wie diese Behandlung dem Wein seinen unverkennbaren Geschmack und Aroma verleiht.Mit ein bisschen Nachdenken entspringen so viele Ideen und mit einem entsprechenden Redaktionsplan werden euch nicht so bald die Gesprächsthemen ausgeben. Was hier im Beispiel der Wein ist, kann jede Ware oder Dienstleistung sein, die ihr in eurem Ladengeschäft anbietet. In allem steckt zumindest ein kleiner Funke Inspiration für eine großartige Story.Genau diese Geschichten sind es, die erzählt werden wollen. Stellt sie buchstäblich dar, in dem ihr um sie herum Events in eurem Laden erzählt. Baut auf ihnen auf und richtet eure Social Media Strategie danach aus. Denn ihr habt mit eurer Fläche exakt die richtige Präsenz, um Geschichten wahr werden zu lassen. Mit Hilfe von Storytelling und ein bisschen Event-Planung wird aus dem Einzelhandel der Place-to-be, wenn es um auffallende Geschehnisse in eurer Stadt geht.

Idee #3, für besseres Marketing im Einzelhandel – Community-Building

Fehlen nur noch die harmonierenden Zuhörer. Denn ohne sie würde eure Geschichte auf wenig Resonanz stoßen und letztlich entfaltet eine gute Story nur dann ihre Wirkung, wenn sie weitererzählt wird. Genau das wird eure Community für euch in Social Media auch tun. Von euch erzählen! Vorausgesetzt ihr baut eine gute Gemeinschaft aus Fans, Followern, Kunden und Usern auf.# – Dieses kleine Zeichen ist eure Eintrittskarte in das Community-Building. Der sogenannte Hashtag verknüpft alle Postings zu einem bestimmten Wort miteinander und lässt so Gleichgesinnte in den Weiten von Social Media zusammenkommen. Mit einem Klick seid ihr neben eurer Tätigkeit als Einzelhändler plötzlich Community Manager im Social Web.Und das ist gar nicht so schwer, als dieser Titel vermuten mag. Schaut euch in Ruhe euer Sortiment an und denkt euch passende Hashtags aus. Keine reinen Produktbezeichnungen, sondern echte Schlagwörter, hinter denen starke Communitys stehen. Ein kleines Beispiel: Reis ist nicht einfach #reis – viel besser sind dann Hashtags wie #VeganeKüche. Denn hinter solchen Hashtags findet ihr echte Menschen, die faszinierende Stories erzählen. In Zukunft tun sie dies in eurem Laden.Schöpft so viel neue Kontakte wie ihr könnt. Schaut in welchen Communities sie aktiv sind und welche anderen Quellen wie Links, Social Media Gruppen und Fanpages hiermit verbunden sind. Hinterlasst auf diesen Seiten einen Like, werdet Gruppenmitglied oder Follower und fangt an dort aktiv zu werden. Aber nicht vergessen, eure Posts sollten informativ, unterhaltend und anregend sein. Bitte keine direkte Werbung, in manchen Communities herrschen dazu recht strenge Regeln.Erzählt aus eurem Alltag als Einzelhändler: sicher könnt ihr die ein oder andere charmante Anekdote beisteuern. Klärt auf, nach welchen Richtlinien ihr euer Sortiment zusammenstellt, für solche Informationen sind euch die User in auf bestimmten Themen spezialisierte Communities dankbar und freuen sich über euren Input. In einer Facebook Gruppe beispielsweise, die sich voll ganz dem Thema gesunde Ernährung widmet, seid ihr bald ein wichtiger Ratgeber, wenn ihr gezielt eure Expertise zu Wort kommen lasst.Nutzt die User-Reaktionen, sammelt diese und wertet sie aus. Um beim Beispiel Ernährung zu bleiben, ihr bemerkt viele Reaktionen auf euer Posting, über die Auswahl lokaler Getreidesorten und welche sich davon am besten für Hobbybäcker eignen, die ihr eigenes Brot backen wollen. Seht dies als Chance für das allererste Event in eurem Ladengeschäft und plant einen Workshop zum Thema eigenes Brot backen aus heimischen Sorten. Vielleicht erweitert ihr das noch und gebt bei diesem Event noch ein paar Infos über längst vergessene Backtechniken, alte Brotsorten, die im Zuge von industrialisierter Massenware gar nicht mehr auf den Tisch kommen.Seht in allem eine Chance euch als Experte zu präsentieren, schließlich sieht ihr es auch. Seid dies online im Social Web und offline in eurem Einzelhandelsgeschäft. Im Nachgang auf ein solches Event seid ihr wieder online unterwegs und postet Bilder, Stories oder ein kleines Resümee für alle, die nicht daran teilnehmen konnten.Ihr müsst kein Einzelhändler mit einem Schwerpunkt auf regionaler Ernährung sein. Das Muster ist entscheidend. Findet eine Community und bringt dort mit viel Sympathie euer Fachwissen zum Vorschein. Die gesammelten Reaktionen darauf bieten euch mehr als einen Anlass ein Event vor Ort in eurem Laden zu planen. Das Stichwort heißt nicht umsonst "Eventisierung".

Idee #4, für besseres Marketing im Einzelhandel – Social Media

Fehlt nur noch der richtige Raum, an dem ihr alles zusammenfügen könnt. Social Media! Eben jene sozialen Netzwerke, die im Artikel schon häufiger erwähnt wurden. Nur diesmal seid ihr nicht für die Recherche unterwegs, sondern baut nach und nach mit allem Erlebten eure eigene Präsenz auf. Das Social Media Profil ist ab sofort euer Ladengeschäft im Netz. Kunden wollen und sollen euch auch virtuell finden.Berichtet von den Events aus eurem Laden und strickt die dort begonnenen Story-Fäden auf eurem Profil geschickt zusammen. Nutzt die Veranstaltungsfunktion, um auf zukünftige Events in eurem Einzelhandelsgeschäft hinzuweisen. Auf diesem Weg könnt ihr sie einer noch breiteren Community zugänglich machen. Mithilfe der diversen Story- und Live-Funktionen, die es in verschiedener Form auf den unterschiedlichsten Netzwerken gibt, könnt ihr Leute teilnehmen lassen, die nicht live vor Ort dabei sein können.Ebenso wird eure Community vielen Content selbst erstellen. Gibt ihnen zum Beispiel in den Kommentaren unter einem Beitrag zu eurem letzten Event den Platz. Bindet diesen sogenannten User-Generated-Content in eure Strategie ein und erachtet ihn als wertvolle Quelle für neuen Ideen, Anregungen und ebenso Kritik.Nehmt sowohl gutes als auch weniger gutes Feedback stets ernst. Ersteres ist authentisches Material und zeigt anderen, die im Netz auf euer Geschäft stoßen, Informationen aus erster Hand. Infos, die für die anderen User als werbefrei erachtet werden und damit zu eurem positiven Image beitragen.Der richtige Umgang mit Kritik hingegen, hilft euch Dinge zu sehen, die euch vielleicht gar nicht aufgefallen sind. Zudem erscheint ihr durch eine besonnene Reaktion für andere User als Ansprechpartner auf Augenhöhe, der im Netz seine User und im Laden seine Kunden ernst nimmt. Social Media ist stets gegenseitige Kommunikation und Anerkennung.Spricht mir euren Kunden auf dieselbe Art und Weise online, so wie ihr mit ihnen in eurem Geschäft redet. Es gibt keine Trennung mehr zwischen Real und Virtuell. Ein Tweet, blitzschnell gesendet vom Smartphone eines Kunden, der sich gerade in eurem Laden befindet, zeigt exemplarisch, wie sehr diese beiden Welt mittlerweile verwoben sind. Außerdem wollt ihr doch, dass der Tweet nur positive News über euch in die Social Media Welt hinausträgt.

Idee #5, für besseres Marketing im Einzelhandel – Die Suche vorab

Viele Menschen suchen vor ihrem Einkauf erst einmal im Internet und vergleichen alles Mögliche. Natürlich durchstöbern sie dabei Social Media. Es ist egal, ob der tatsächliche Einkauf im Anschluss online oder offline stattfindet. Gesucht wird eigentlich so gut wie immer. Davon kann sich der Einzelhandel heutzutage nicht mehr befreien. Jedes Geschäft braucht schlichtweg seine virtuelle Visitenkarte.Plant der Kunde offline im Einzelhandel einzukaufen, interessieren ihn selbstverständlich noch Informationen, wie Anfahrt, Parkplatzmöglichkeiten oder Öffnungszeiten. Viele davon könnt ihr nicht beeinflussen, z.B. wenn eine momentane Baustelle den Anfahrtsweg erschwert.Aber eines könnt ihr definitiv! Sucht ein User nach dem Begriff „Mode Stadt XY“, wobei XY eure Stadt ist, so zeigt die Suche gewissermaßen alle Einzelhändler und Geschäfte auf, die Mode im Sortiment führen. Soweit nichts Besonderes, es sei denn ihr seid das Bemerkenswerte in den Treffern. Nicht mal wegen eurer Position im Ergebnis Ranking, sondern wegen euren Stories, eure Community und selbstverständlich den Events.Angenommen ihr seid das einzige Modegeschäft in der Gegend, das regelmäßig in seinen Laden für Events einlädt, so werdet ihr in der Suche definitiv auffallen. Ebenso auf Social Media: vielleicht haben die anderen Geschäfte ebenfalls ein Profil, aber ihr seid das Profil, bei dem gleich eine ganze Community zugehörig ist. Eine Community, die andere User anregt selbst Teil davon zu werden. Bald könnt ihr schon wieder neue Gäste auf euren Veranstaltungen empfangen. Gäste, die wiederum selbst neue Geschichten aus eurem Laden zu eurem Social Media Storytelling beisteuern.

Idee #6, für besseres Marketing im Einzelhandel – Instagram

Irgendwann muss man einfach anfangen. Fangt doch kurzerhand bei Instagram an. Kein Netzwerk wird auf Anhieb leichter verstanden, als Instagram. Facebook kann einen mit seinen vielen Funktionen anfangs überfordern, Twitter und seine Beschränkung auf 280 Zeichen muss erstmal verinnerlicht werden. Aber Bilder sprechen eine Sprache, die auf Anhieb alle sprechen.Zeigt euch und euren Laden aus allen erdenklichen Winkeln, knipst Fotos von – für eure Zielgruppe – interessanten Produkten, zeigt sie bei ihrer Anwendung, ab und an mal mit etwas Augenzwinkern zur Unterhaltung bei einem nicht ganz alltäglichen Einsatz. Postet über die Storyfunktion erste kurzweilige Stories aus eurem Ladengeschäft. Nehmt euch Zeit und findet die richtigen Hashtags, denn davon gibt es so einige auf Instagram.Am wichtigsten ist es authentisch zu bleiben, ihr braucht keine High-End Ausstattung, euer Smartphone genügt. Schließlich tragen wohl die meisten eurer Kunden, wenn sie das Geschäft betreten, wohl nur ein Smartphone bei sich und keine professionelle Fotografen-Ausstattung. Wiederum gilt, sprecht die Sprache eurer Zielgruppe und dies fängt schon beim Equipment an. Ausnahme ihr habt ein Fotogeschäft. Dann dürfen gerne Bilder hochgeladen werden, die ein Fotograf mit teuren Kameras aufgenommen hat. Aber selbst dieses Beispiel zeigt, immer die Orientierung an der Zielgruppe bewahren. Dadurch, dass ein Instagram Profil fast nur aus Bildern besteht, sehen die User sofort, ob euer Profil ihnen zusagt oder nicht.Macht Bilder, die euch und euren Laden zeigen. Veranschaulicht auf den ersten Blick, was die Markenbotschaft eures Einzelhandels ist. Wäre doch schade, wenn ihr mit großen Mühen einen Instagram Kanal anlegt und pflegt, aber keines der Bilder verdeutlicht, was es eigentlich in diesem Geschäft zu kaufen gibt.Animiert die Gäste bei euren Events auf Instagram mit der Standortmarkierung für euren Kanal zu posten, weist eure Kunden beim Bezahlen darauf hin und verlinkt euer Profil mit eurer Homepage. Zeigt was ihr zu bieten habt. Die Suche auf den größeren Suchmaschinen zeigt in vielen Fällen nur Text oder Bilder ohne jeglichen für euch sinnvollen Kontext an. Seid ihr jedoch der Einzelhandel mit den bunten, farbenfrohen und lebhaften Bildern, so sieht jeder Interessent sofort, was ihr alles zu bieten habt. Und wer weiß, nicht lange und schon tauchen die nächsten tollen Fotos, aufgenommen in eurem Laden, versehen mit den richtigen Hashtags im Netz auf und locken andere neugierige Kunden in euer Geschäft oder zu einem bald wieder anstehenden Ladenevent.

Unser Fazit – dem Einzelhandel stehen viele Umbrüche bevor! Doch welchen werden die Einzelhändler offensiv mitgehen?

Es zeigt sich, dem Einzelhandel stehen viele Umbrüche bevor. Die Konkurrenz aus dem Online-Geschäft ist keine vorübergehende Erscheinung. Sondern eine Tatsache, die jeder Ladeninhaber und -inhaberin als Fakt akzeptieren muss. Um dagegen zu bestehen, müssen zwangsläufig neue Wege beschritten werden, die immer mehr zu den Grundkompetenzen im Einzelhandel dazu gehören werden. In Zukunft wird Storytelling eine ebenso wichtige Fähigkeit für das Betreiben eines erfolgreichen Ladengeschäfts sein, wie die Kassenführung oder der Wareneinkauf.Eventisierung, Storytelling und Community-Building sind wirkungsmächtige Werkzeuge, die uns die sozialen Netzwerke an die Hand reichen. Ihr Potential für den Einzelhandel ist immens, wird aber an vielen Stellen noch nicht umfänglich ausgeschöpft. Im analogen Zeitalter war ein Eintrag in den Gelben Seiten ebenso notwendig, wie heutzutage ein Profil in Social Media.Der Einzelhandel muss diese Werkzeuge nutzen, um ganz eigene Wege beschreiten zu können. Seine Strategie muss es sein, durch die Möglichkeiten von Social Media darin zu glänzen, wo der Online-Handel nicht wirklich punkten kann. Beim Shopping Erlebnis.