Marketingstrategien für Unternehmen - so werden sie entwickelt

Die Zeiten, in denen die Marketingstrategie eines Unternehmens aus nur einer Teildisziplin besteht, sind vorbei. Ebenso die Zeiten, in denen hinter der einzelnen Marketingstrategien große Eintrittshürden stehen. Man denke dabei nur an TV-Werbung. In diesem Zusammenhang hat sich das Feld, dank des Internets und den sozialen Medien, in vielerlei Hinsicht verändert.

Gerade deshalb müssen Marketing-Teams und -Entscheider mehr denn je in der Lage sein die wichtigsten Marketingstrategien gekonnt miteinander zu kombinieren. Aus einer Fülle von Strategien gilt es zunächst die wichtigsten zu identifizieren. Gepaart mit dem nötigen Grundwissen werden sie anschließend zu einer „runden“ Marketingstrategie vereint.

Das Stichwort liegt hierbei auf dem Wort „rund“. Damit eine Marketingstrategie nämlich ihre volle Wirkung entfalten kann, muss sie speziell auf die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens ausgerichtet werden. Mit einem „Copy and Paste“ Ansatz wird man hier in der Regel nicht weit kommen. Neben den jeweiligen Marketingstrategien gilt es vor allem auch die eigene Zielgruppe, die Größe des eigenen Marketing-Teams, eigene Stärken und Schwächen und natürlich das verfügbare Budget genau zu untersuchen.

Diese Erkenntnisse gilt es anschließend ins Verhältnis zum eigenen Unternehmen, dessen Produkten und der Customer Journey des potentiellen Kunden zu setzen. So entfalten Marketingstrategien in der Praxis ihre volle Wirkung!

Um hierbei effektiv und erfolgreich vorgehen zu können, sollte man sich im ersten Schritt zunächst einen Überblick über die aktuellen Marketingstrategien verschaffen. Dies bildet später das Fundament der eigenen Arbeit.

Was ist eine Marketingstrategie eigentlich? Definition zur Entwicklung einer Marketingstrategie

Zur Disziplin des Marketings würden über die Jahre viele verschiedene Definitionen entwickelt. Diese alle im Detail zu kennen, ist an dieser Stelle gar nicht so wichtig. Viel wichtiger ist nämlich zu erkennen, dass die Bereiche Marketing und Sales zwar immer Hand in Hand gehen, allerdings nicht ein und dasselbe sind. Genauso, wie der Bereich „Sales“ feste Regeln und KPIs hat, hat sie auch das Marketing. Für die Ableitung und der Definition der endgültigen Marketingstrategie ist dies von großer Bedeutung.

Marketing wurde in diesem Zusammenhang an vielen Stelle als die Disziplin definiert, welche dem Unternehmen dabei hilft das eigene Angebot an den Bedürfnissen des Marktes auszurichten. Dabei wird das eigene Unternehmen, die eigene Marke, deren Produkte und Lösungen auf eine Art und Weise präsentiert, von der sich die anvisierten Zielgruppen des Unternehmens angesprochen fühlen.

Aufbauend darauf werden vom Unternehmen Marketingstrategien definiert, die bei der Erreichung dieser Ziele effektiv unterstützen. Die Strategien können dabei von Unternehmen zu Unternehmen, vor allem aber von Zielgruppe zu Zielgruppe stark variieren. Beeinflusst von den eigenen Bedürfnissen und aktuellen Trends bewegen sich die Zielgruppen heutzutage an vielen verschiedenen Stellen. Online wie offline.

Darauf aufbauend dienen die vorgestellten Marketingstrategien also einem Zweck, nämlich den potentiellen Kunden aufmerksam auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen zu machen. Dies geschieht, indem unsere Marketing-Aktivitäten den potentiellen Kunden dort abholen, wo er sich tatsächlich aufhält. Also zum Beispiel in den sozialen Medien. Oder bei einer spezifischen Suche auf Google.

Entscheidend dabei ist, dass die Inhalte der eigenen Marketingstrategie auf den potentiellen Kunden zugeschnitten werden. Menschen werden heutzutage mit über 10.000 Werbebotschaften pro Tag konfrontiert. Eine Menge! Unternehmen, die im Kopf bleiben möchte, müssen mit ihrer Marketingstrategie schnell auf den Punkt kommen, vor allem aber aus Sicht des Empfängers mehrwerthaltige Inhalte übermitteln.

Marketingstrategie entwickeln - diese Strategien stehen zur Auswahl

Wie Eingangs bereits angedeutet, hat sich die Relevanz vieler Marketingstrategien verändert. Gerade jüngere Zielgruppen können über klassische Marketinginstrumente kaum noch abgeholt werden. Je nachdem welche Zielgruppe man als Unternehmen also ansprechen möchte, sollte die Auswahl der Strategien entsprechend „modernisiert“ und angepasst werden.

Die verschiedenen Marketingstrategien werden anschließend zu einer ganzheitlichen Strategie zusammengefügt. Dadurch wird versucht jeden Touchpoint in der Customer Journey des potentiellen Kunden zu erfassen, um ihn anschließend bestmöglich optimieren zu können.

Social Media Marketing

Bei dieser Marketingstrategie nutzen Unternehmen die sozialen Medien, um mit deren Hilfe potentielle und bestehende Zielgruppen zu erreichen. Mittlerweile haben Unternehmen hier die Auswahl aus einer großen Fülle von Social Media Plattformen. Welche Kanäle die richtigen für einen selbst sind, hängt von vielen Faktoren ab. In erster Linie aber von der eigenen Zielgruppe.

Eine Social Media Präsenz lebt von den Inhalten, dem „Content“. Diese sollten im Bestfall in regelmäßigen Abständen von den Unternehmen veröffentlicht werden. So schafft man es als Unternehmen ein gesundes „Grundrauschen“ aufrecht zu erhalten und in eine fortlaufende Kommunikation mit der Zielgruppe zu kommen. Mit Blick auf die Inhalte selbst kann man seiner Kreativität hier freien Lauf lassen. Neben Texten und Bildern können auch Videos und Stories veröffentlicht werden.

Influencer Marketing

Das Influencer Marketing hat sich in den letzten Jahren dynamisch entwickelt. Von vielen zunächst als „Hype“ abgetan, hat sich diese Marketingstrategie trotz des teilweise massiven Gegenwinds bewährt. Vermehrt eingesetzt wird die Marketingstrategie im B2C Bereich. Doch auch im B2B Bereich spielt das Influencer Marketing mittlerweile eine feste Rolle. Ein Ende ist hierbei nicht in Sicht. Eher im Gegenteil! Laut einer Umfrage der BVDW nutzen bereits über die Hälfte der Befragten diese Strategie für sich.

Beim Influencer Marketing werden die sog. „Influencer“ – abgeleitet vom engl. „influence“ – strategisch eingesetzt, um die Reichweite des eigenen Unternehmens und dessen Produkte zu vergrößern. Dabei wird auf die Fähigkeit der Influencer gesetzt ihre Zielgruppe aktiv zu beeinflussen. Dies geschieht in erster Linie über die Bindung und den Vertrauensvorschuss, den der Influencer bei seiner Zielgruppe bereits besitzt.

So ist die Zielgruppe wiederum eher bereit eine Produktempfehlung des Influencers für sich selbst zu testen. Wichtig ist dabei, dass die Inhalte vertrauenswürdig und authentisch bleiben. Sonst wird die Glaubwürdigkeit im schlimmsten Fall auf beiden Seiten verspielt.

Content Marketing

Die Relevanz dieser Marketingstrategie hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Beim Content Marketing stehen die Mehrwerte, welche über die eigenen Inhalte generiert werden, im Vordergrund. Das natürlich aus der Sicht derjenigen, die die Inhalte letztendlich konsumieren. Der Begriff „Mehrwert“ ist dabei breit ausgelegt. Im Regelfall meint es aber, dass die Zielgruppen durch die Inhalte der Content Marketing Strategie Lösungen für ihre Probleme finden.

Der Content kann dabei viele Formen annehmen. Blog Beiträge, PDFs, Social Media Beiträge, Podcast-Folgen oder Videos auf YouTube. Wie sich die Marketingstrategie letztendlich auch zusammensetzt, die Zielgruppen des eigenen Unternehmens stehen fortlaufend im Fokus dieser Strategie. Über hochwertige, beratende Inhalte und die Verpackung der eigenen Expertise in hilfreiche Content „Pieces“ wird sukzessive das sog. „Pull-Marketing-Prinzip“ hergestellt.

Inbound Marketing – die Marketingstrategie der Zukunft?

Im Gegensatz zum „Push-Marketing“, wo die Zielgruppen mit einseitigen Werbenachrichten konfrontiert werden, gehen sie beim „Pull-Marketing“ selbst auf die Suche – und finden im Bestfall die Inhalte des eigenen Unternehmens. Diese verkaufen anschließend in erster Linie nicht die eigenen Produkte, sondern liefern zunächst spezielle Antworten auf spezielle Fragen. Natürlich immer in Beziehung zum eigenen Unternehmen und dessen Angebot.

Social Selling

Die Marketingstrategie des Social Sellings ist erst mit den sozialen Medien entstanden. Hierbei werden die entsprechenden Social Media Plattformen von Unternehmen so genutzt, dass nachhaltige Beziehungen zu den Nutzern auf der anderen Seite entstehen. Teil einer Social Selling Strategie ist zum einen also der aktive Austausch mit der Zielgruppe. Zum anderen auch hier wieder die Mehrwerte, die bei jeder Gelegenheit geliefert werden sollen.

Social Selling  wird dabei langsam, Schritt für Schritt auf- und ausgebaut. Der Übergang in den Bereich „Sales“ ist hierbei fließen. Auch – und gerade deshalb – ist es für Unternehmen deshalb besonders wichtig nicht umgehend „mit der Tür ins Haus zu fallen“. Diese Marketingstrategie funktioniert dann am effektivsten, wenn der Gegenüber das Gefühl hat er würde nicht mit einem Unternehmen bzw. einem „Verkäufer“, sondern mit einer Person kommunizieren. Eine Person, die dabei wirklich die eigenen Probleme lösen möchte.

Klassisches Marketing

Die klassischen Marketingstrategien haben die Werbelandschaft Jahrzehnte lang geprägt. TV-Werbung, Werbung im Radio, Direktmarketing, Kaltakquise, Plakat- und Flyer Werbung, dazu der direkte Verkauf am Telefon. All diese Marketing-Maßnahmen sind der Kategorie der „Einwegkommunikation“ zuzuordnen. Einweg deshalb, weil der Empfänger der Nachrichten – die potentiellen Kunden – keine Möglichkeit bekommen direkt mit den Versendern der Werbenachrichten – den Unternehmen – zu kommunizieren.

Diese Outbound-Strategien sind auch heute nach wie vor wirksam. Allerdings bei weitem nicht mehr so wie vor einigen Jahren. Und auch nicht bei jeder Zielgruppe. Denn gerade jüngere Zielgruppen können über solche klassischen Strategien nur noch in den wenigsten Fällen aktiv erreicht werden.

Gerade durch das Social Media Marketing hat sich in diesem Bereich zwangsläufig einiges verändert. Von klassischer Einwegkommunikation wurde plötzlich Mehrwegkommunikation. Die direkte Kommunikation mit Unternehmen ist heute so einfach wie nie. Viele Zielgruppen nehmen diese Möglichkeit zur Kontaktaufnahme nicht nur gerne wahr, sondern setzen sie heute an vielen Stellen sogar voraus. Unternehmen, die sich dieser Marketingstrategien komplett verschließen, ignorieren deshalb oft die Bedürfnisse bestehender und potentieller Kunden.

Public Relation und Online PR

Obwohl auch die Öffentlichkeitsarbeit oft in die Schublade „old marketing“ gesteckt wird, ist sie nach wie vor ein wichtiger Bestandteil jeder ganzheitlichen Marketingstrategie. Denn, obwohl Öffentlichkeitsarbeit und der zurückgehende Bereich „Print-Magazine“ eng miteinander verwandt sind, ist PR-Arbeit eben nicht nur das. Gerade durch die moderne Disziplin des „Online PR“ hat dieser Bereich in den letzten Jahren stark an Fahrt aufgenommen.

Professionelle aufgebaute Presseverteiler, gut gepflegte Kontakte zu (Online) Journalisten und strategisch gewählte Publikationen in relevanten Media-Outlets – all diese Teilbereiche gehören zu dieser effektiven Marketingstrategie. Gerade für Startups mit wenig Bekanntheit kann diese Form des Marketings ein echter „Gamechanger“ sein.

Denn noch immer ist für die eigene Reputation nichts fördernder als seriöse Quellen zu finden, die positiv über die eigene Unternehmung berichten wollen. Aus Sicht eines potentiellen Kunden ist dies einfach vertrauenswürdiger, als nur die Marketing-Messages des eigenen Unternehmens zu hören.

Messen

Messen zählen nach wie vor zu den wichtigeren Marketingstrategien. Gerade für B2B Unternehmen sind Unternehmensmessen nach wie vor unverzichtbar, wenn es darum geht neue Zielgruppen kennenzulernen. Auf der Messe selbst überzeugt das Unternehmen durch eine gute Vorbereitung, kompetente Personen vor Ort und natürlich durch Kompetente Ansprechpartner am Messestand.

Je nachdem für welche Messe man sich entscheidet, kann diese Marketingstrategie mit nicht unerheblichen Kosten für das eigene Unternehmen verbunden sein. Hier gilt es im Vorfeld also genau zu sondieren und das Maximum an Leads und Neukontakten aus den Messetagen zu holen. Die Vorbereitung auf die Unternehmensmesse beginnt dabei weit vor dem eigentlichen Messetag.

Den Messestand planen, Infomaterialien vorbereiten und interessante Kontakte vorab auf die eigene Präsenz aufmerksam machen. All diese Dinge müssen getan werden. Nach dem Abbau des Messestands geht es anschließend mit den Follow-Ups weiter. Schließlich wollen die neuen Kontakte entsprechend mit weiteren Informationen versorgt werden.

Auf der Suche nach weiteren Tipps zum Thema „Business-to-Business“? Unser B2B Marketing Leitfaden geht auf die wichtigsten Punkte ein!

Eine passende Marketingstrategie zu erstellen wird in Zukunft noch wichtiger

Mit der Zunahme der Marketingnachrichten pro Tag werden auch die Konsumenten dieser Ansprachen immer besser darin überflüssiges auszublenden. So schützt uns unser Gehirn gleichermaßen vor einer Reizüberflutung. Würden wir als Konsumenten auf jede Marketingstrategie reagieren, wären wir schließlich den kompletten Tag mit nichts anderem beschäftigt.

Gerade deshalb werden heutzutage präferiert Marketingstrategien eingesetzt, die auf dem konstanten Liefern von Mehrwerten basieren. Hierbei wird bewusst der Nutzen für den potentiellen Kunden in den Vordergrund gestellt. Somit wird die Wahrscheinlichkeit, dass dieser „empfänglich“ für Marketingstrategien des eigenen Unternehmens wird, um ein Vielfaches erhöht. Schließlich sucht der Konsument nicht nach Lösungen für die Probleme des Unternehmens – also noch mehr Umsatz – sondern nach Antworten auf seine eigenen Fragen.

Was Unternehmen in diesem Zusammenhang gemerkt haben, ist dass der Übergang vom klassischen Push- zum Pull-Marketing kein schlechter ist. Im Gegenteil! Was könnte für ein Unternehmen besser als potentielle Kunden, die bei der Lösungssuche auf Inhalte des eigenen Unternehmens treffen?

Anstatt den Konsumenten mit „flotten Sprüchen“ und riesigen Rabatten förmlich zu überrumpeln, wird über diesen Weg eine völlig andere Beziehung initiiert. Mit Einbau der richtigen Marketingstrategie kann nämlich direkt schon beim ersten Touchpoint Vertrauen aufgebaut werden.

Die Entwicklung einer Marketingstrategie sollte in erster Linie auf das eigene Unternehmen zugeschnitten werden!

Nichtsdestotrotz: egal, um welche Marketingstrategie es sich handelt, im Endeffekt ist aus Sicht des eigenen Unternehmens am wichtigsten immer noch die Frage danach, welche Strategien für das eigene Unternehmen funktionieren – und welche eben nicht.

• Wie hole ich potentielle Kunden direkt bei ihrer Suche ab?
• Wie führe ich potentielle Kunden anschließend effektiv an meine Produkte heran?
• Wie kann mein Unternehmen über die gelieferten Mehrwerte im Kopf bleiben?
• An welchen Punkten kann ich die Customer Journey durch weitere Inhalte optimieren?
• Und vor allem: wie schafft mein Unternehmen es den eigenen Sales-Funnel fortlaufend mit Leads zu füllen, ohne hierfür ein Vermögen auszugeben?

Dies ist nur ein Teil der Fragen, auf denen der Fokus des Teams während der Ausarbeitung liegen sollte. Denn bevor es an die Definition der Gesamtstrategie geht, gilt es zunächst die wichtigsten Leitfragen in Bezug auf das eigene Unternehmen, dessen Kunden und deren „Journey“ zu unserem Produkt zu klären. Kennen wir diese im Detail, können wir nämlich auch zielgerichtet die passenden Marketingstrategien auswählen.

Zielgerichtet deshalb, weil man nach einer intensiven Analyse sicher sein kann, dass man die angehenden Kunden auch an den richtigen Orten mit der eigenen Marketing-Message erreicht.

Und zu guter Letzt gilt auch hier wieder: weniger ist mehr! Denn es bringt wenig eine Marketingstrategie zu definieren, die auf Papier zwar gut aussieht, in der Praxis ihre Wirksamkeit aber nicht entfaltet. So wird nämlich nur Marketingbudget verbrannt, welches an anderer Stelle vielleicht effektiver arbeiten könnte.