Schuh-Keller

Wer seit über 70 Jahren Wanderschuhe am gleichen Standort verkauft, der wird mit großer Sicherheit (sehr) vieles richtig machen! So auch Schuh-Keller. Wer guten Service für sich und seine Füße möchte, der bekommt ihn hier - und bleibt im Normalfall viele Jahre lang ein zufriedener Kunde. Aber: auch für erfolgreiche Einzelhändler sind die Herausforderungen des modernen Vertriebs die Gleichen. Content Generierung für die sozialen Medien, der Auf- und Ausbau des eigenen Online-Shops, Wege finden den eigenen Service auch online zu transportieren - und natürlich Corona! Wer hier nicht mit der Zeit geht, der verliert im Zweifel auch gegen Konkurrenten, die viel weniger Liebe für das Detail und die eigenen Kunden haben. So ist Online Marketing!

Für den Einzelhandel treffen viele Unternehmerweisheiten zu, aber eine dennoch ganz besonders: „Handel ist Wandel!“. Das war es schon immer und das wird es auch immer bleiben – auch und vor allem aus Sicht eines stationären Schuhhändlers!

Aber woran liegt das eigentlich? Zum einen natürlich an der Schuhmode selbst. Trends kommen. Trends gehen. Zum anderen an den Kunden. Letztere haben sich in den letzten 5 – 10 Jahren wahrscheinlich so stark verändert wie in 100 Jahren davor zusammengenommen!

Fakt ist: das Such- und Kaufverhalten der Kunden hat sich nachhaltig verändert! Ausschlaggebend war hierfür noch nicht einmal die Corona-Pandemie. Allerdings hat diese, wie in so vielen Bereichen, wie ein Katalysator für das Verhalten gewirkt und auch den Schuhhandel ordentlich durcheinandergewirbelt.

Es wird online gesucht. Google und YouTube sind hierfür die erste Anlaufstelle. Vom Sofa aus werden mögliche Modelle vorselektiert. Beratungen werden teilweise über FaceTime durchgeführt. Und Bewertungen werden über Google My Business dagelassen. Und dann sind da noch die Social Media Kanäle, über die fleißig Kontakt zum Schuhhändler des Vertrauens gehalten wird.

Zeit also den eigenen Laden zu schließen und nur noch online zu verkaufen? Nicht für das Team „Keller“ in Ludwigshafen!

„Handel ist Wandel!“. Auch für einen stationären Schuhhändler, der seit über 70 Jahren Schuhe verkauft. Neben modischen Schuhen für Damen und Herren liegt der Fokus des Schuhhaus Keller vor allem auf Berg- und Wanderschuhen. Hierfür ist das Schuhhaus Keller Deutschlandweit bekannt. Hierfür reisen die Kunden aus allen Teilen Deutschlands an, um ordentlich beraten zu werden.

Mit den eigenen Ambitionen wachsen allerdings auch die eigenen Aufgaben. In den letzten Jahren primär im Bereich Online Marketing. Der Weg in die Online-Welt wurde früh beschritten. Bereits in den frühen 2000er Jahren ging das Schuhhaus Keller mit dem eigenen Online-Shop an den Start. Weitere Kanäle sollten folgen!

Wie bei der Kommunikation vor Ort geht es aber hier nicht nur um einen einzelnen Beitrag. Der absolute USP des Schuhhaus Keller ist das tiefgründige Fachwissen, dass über die Jahre zu jedem Wanderschuh aufgebaut wurde. Ganzheitliche, auf den Kunden zugeschnittene Beratung ist das, worüber sich das Schuhhaus Keller seinen Namen aufgebaut hat.

Die Herausforderung? Die Suche des Kunden beginnt heutzutage weit vor dem Besuch des Schuhhändlers selbst! Oftmals hat die eigene Online-Suche sogar den Effekt, dass komplett auf den Besuch im Laden verzichtet wird. Diesem Umstand galt es zu begegnen – ohne dabei die Kernwerte des eigenen Unternehmens außer acht zu lassen!

Der erste Teil der Aufgabe bestand in der Entwicklung einer ganzheitlichen Social Media Marketing Strategie. Neben dem eigenen Online-Shop wollten die „Kellers“ auch die eigenen Social Media Kanäle regelmäßig mit hochwertigen Inhalten bespielen. Im Fokus dabei immer die eigene(n) Zielgruppe(n) und deren Bedürfnisse.

Der zweite Teil der Aufgabe war größer – und rückte durch den Ausbruch der Corona-Pandemie in unmittelbaren Fokus! Ziel und Wunsch war es die eigenen Online-Marketing-Strategie um die Faktoren zu erweitern, die aus Sicht unseres Teams bei der effektiven Kundenansprache fehlten.

Die Leitfrage lautete hierbei: „Wo müssten wir aus Content technischer Sicht, neben den Kanälen, die wir aktuell schon bespielen, außerdem noch unterwegs sein? Gibt es hierbei relevante Kommunikationskanäle, die für die Customer Journey des Kunden besonders wichtig sind, von uns aber nicht bespielt werden?“.

Für den ersten Teil der Aufgabe wurde zunächst eine Social Media Strategie entwickelt, die den Bedürfnissen der Zielgruppen entspricht und von uns, im Austausch mit dem Team Keller, fortlaufend umgesetzt werden kann. Es war wichtig hierbei Ideen zu definieren, die in dieser Aufstellung entsprechend umgesetzt werden können. Der Fokus sollte dabei nicht immer nur auf dem Thema „kauft Schuhe“ liegen, sondern außerdem auch Abwechslung und Spaß bieten. Das Schuhhaus Keller hat viele Stammkunden, die sich eben nicht nur für Mode, sondern auch für alle Dinge hinter den Kulissen interessieren. Ein Umstand, den wir uns in jedem Fall zunutze machen wollten!

Entstanden sind hierbei 5-7 feste Content-Säulen, mit deren Hilfe der Redaktionsplan nun fortlaufend gefüllt werden können. Eines der größten Probleme, nämlich regelmäßig an der Frage „Was könnten wir noch posten?“ zu scheitern, konnte so gelöst werden.

Für den zweiten Teil der Aufgabe mussten wir gemeinsam neue Wege gehen. Wie unsere Recherchen deutlich zeigten, gab es um das Thema „Wander- und Bergschuhe“ herum viele Suchanfragen im Internet. Potentielle Käufer gehen hier vorab auf eigene Recherche und holen sich die benötigten Informationen zu den Schuhen selbst ein. Heißt auf die Customer Journey bezogen: viele Menschen landen oft erst gar nicht im Laden und profitieren dort auch nicht von der erstklassigen Beratung. Sie holen sich ihre Antworten auf offene Fragen selbst und kaufen anschließend online.

Als Team haben wir strategisch wie folgt auf diesen Umstand generiert:

• Entwicklung einer ganzheitlichen Content Marketing Strategie, die genau auf diese Customer Journey abgestimmt wurde.
• Aufbau eines Blogs, bei dem zu allen relevanten Suchbegriffen ein passender Blog-Post entwickelt wurde.
• Aufbau eines YouTube-Kanals, bei dem zu allen relevanten Suchbegriffen ein passendes Video produziert wurde. Außerdem soll YouTube zukünftig dazu genutzt werden neue Modelle vorzustellen und dem Käufer über eigens erstellte „Top-Listen“ im Verkauf zu leiten. Dafür haben wir im Hause Keller ein Filmstudio aufgebaut und entsprechend eingerichtet.
• Aufbau eines E-Mail-Newsletter, um die Kommunikation mit bestehenden Kunden noch direkter zu gestalten.

Die Ergebnisse zeigen: die Käufer von heute haben sich verändert! So sehr, dass das Team Keller sich nach 20 Jahren Print-Katalog dazu entschieden hat, diesen im Zuge der Maßnahmen nicht mehr zu versenden.

Der Blog ist heute die wichtigste Quelle, wenn es um die Generierung von organischem Traffic zur eigenen Webseite geht. Monatlich besuchen mehrere tausend Nutzer die eigene Webseite dank der Themen, die dort behandelt werden.

Über den regelmäßig versandten Newsletter wurde außerdem ein weiterer Kontaktpunkt geschaffen. Ein Kontaktpunkt, den die Zielgruppen gerne annehmen! Nach dem Start hat der eigene Newsletter mittlerweile über 10.000 Abonnenten und Öffnungsraten jenseits der 30%.

Der YouTube-Kanal wurde zum absoluten „Game-Changer“ für den Außenauftritt! Nicht nur, dass in 18 Monaten über eine halbe Millionen Aufrufe generiert werden konnten. In dieser Zeit lag die Kontaktzeit mit den Videos jenseits der 20.000 Stunden! Anstatt die Kunden einzeln im Shop zu beraten, wurde die eigene Zeit – und Effektivität – so schlichtweg multipliziert. Dies hat nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei den Herstellern der Branche einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen.

Alles in allem konnten wir, dank enger Zusammenarbeit mit dem Team Keller, eine Strategie umsetzen, die stationären Händler zukunftsfähig aufgestellt hat. Mit Blick auf die gesamte Branche und die Entwicklungen seit Corona ein Umstand, auf den wir besonders stolz sind!

Als Unternehmer sieht man ab und an den Wald vor lauter Bäumen nicht – so auch im Fall von Schuh-Keller! Denn wer so viel Wissen unter einem Dach gebündelt, sollte eigentlich keine Probleme dabeihaben, die eigenen Social Media Kanäle damit zu füllen und auch online zu überzeugen. Das es in der Praxis oft anders läuft, haben wir auch in diesem Fall gesehen.

Als Agentur lag die Herausforderung im konkreten Fall vor allem dabei, die richtige Tonalität auf den jeweiligen Kanälen zu finden. Zum einen müssen die potentiellen Kunden sich für die Themen interessieren, was eine detaillierte Themenrecherche elementar macht. Zum anderen müssen gerade die Video-Inhalte die richtige Länge haben. Der vermeintliche „Trend“, dass nur noch kurze Videos von Nutzern konsumiert werden, bewahrheitet sich auch in diesem Fall nicht. Die durchschnittliche Wiedergabedauer auf YouTube stellt dies ganz klar unter Beweis. Diese liegt nämlich seit Jahren jenseits der 50 %.

Vor allem aber muss der Kanal zu den Protagonisten hinter der Kamera passen! Solchen Experten mit jahrelanger Erfahrung Worte in den Mund zu legen, schien uns von Beginn an der falsche Weg zu sein. Sie mit intensiver Themenrecherche, professionellen Aufnahmen und „Pointern“ an den entsprechenden Stellen zu unterstützen ist allerdings völlig richtig.

Und so haben wir hier das geschafft, wovon viele Unternehmen nur träumen: eine Beziehung zu den Kunden aufzubauen, bevor diese den Laden überhaupt betreten haben. Dies tun wir, indem wir sie bei ihrer eigenen Online-Recherche proaktiv mit hochwertigen Inhalten unterstützen – ohne dabei etwas zurückzuhalten! Die Zeiten, in denen es die echten Mehrwerte erst im Laden gibt, sind nämlich längst vorbei. Ein entscheidender Punkt, den dieses Familienunternehmen unlängst verstanden hat!

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