B2B Marketing – ein peinlich genauer Leitfaden

Die Marketingwelt entwickelt sich von Jahr zu Jahr dynamisch weiter. Auch das B2B Marketing ist hiervon nicht ausgeschlossen. Im Gegenteil! Das sog. „Business-to-Business-Marketing“ durchlebt in den letzten Jahren eine äußerst spannende Entwicklung. Denn während es in der Vergangenheit bei Themen wie Kundengewinnung und Kundenbindung vor allem auf das persönliche Netzwerken vor Ort ankam, haben sich durch das Online Marketing völlig neue Wege für den B2B Bereich aufgetan.

Eine im Detail ausgearbeitete B2B Marketing Strategie ist aus heutiger Sicht auch deshalb unverzichtbar. So kann zum einen die Geschäftsbeziehung von Unternehmen zu Unternehmen verbessert werden. Zum anderen sorgen die richtigen B2B Marketing Maßnahmen dafür, dass fortlaufend wertvolle Leads für das eigene Unternehmen generiert werden können. Allein deshalb sollte dieser Teilbereich in den eigenen Marketing-Mix integriert werden!

Für den Aufbau einer effizienten B2B Marketing Strategie gilt es dabei zunächst die verschiedenen Teilbereiche zu beleuchten bzw. zu verstehen. Nur so kann die Strategie anschließend im Detail auf die Bedürfnisse des eigenen Unternehmens zugeschnitten werden. Gerade an dieser Stelle sei deshalb erwähnt, dass es auch im B2B Marketing keine „one fits all“ Lösung gibt. Bestehende Marketing-Strategien – bspw. von Konkurrenten – sollten deshalb nie einfach Eins zu eins übernommen werden. Neben der eigenen Zielgruppe und den verschiedenen Teildisziplinen, sollte nämlich vor allem auch das eigene Unternehmen, mit dessen Fähigkeiten, im Detail beleuchtet werden. So wird nämlich eine B2B Marketing Strategie entwickelt, die tatsächlich zum eigenen Unternehmen passt!

B2B Marketing Definition – was ist B2B Marketing eigentlich?

Der Begriff des B2B Marketings wurden in den letzten Jahren vielfach geschärft. Mittlerweile gibt eine Vielzahl an hilfreichen Definitionen. Der Einfachheit halber definieren B2B Marketing wie folgt:

B2B Marketing umfasst alle Marketingtätigkeiten und Teildisziplinen, die auf das erfolgreiche Marketing von Unternehmen zu Unternehmen ausgerichtet. Erfolgreiches B2B Marketing führt also dazu, dass ein Unternehmen sich aktiv für das Angebot eines anderen Unternehmens entscheidet – sowohl für Produkte als auch Dienstleistungen.

Ausgehend von dieser Definition wird auch schnell der Unterschied zum B2C Marketing deutlich. Hier liegt der Fokus aus Sicht eines Unternehmens nämlich auf dem Konsumenten – also dem „C“ im B2C Marketing. Dementsprechend unterscheidet sich das B2B Marketing in seiner Grundausrichtung stark vom B2C Bereich. Gleichzeitig gibt es einige Grundprinzipien, die bei der Umsetzung beider Teilbereiche in jedem Fall beachtet und integriert werden sollten.

Warum B2B Marketing – deshalb ist diese Teildisziplin so wichtig!

Das beim B2B Marketing umgedacht werden muss, sollte einleuchtend sein. Schließlich haben Unternehmen völlig andere Bedürfnisse und Erwartungen, wenn es um die Vermarktung der eigenen Produkte geht. Denn während im klassischen B2C Geschäft noch viele Entscheidungen noch aus dem „Bauch heraus“ getroffen werden, ist das beim Geschäft von „Business-to-Business“ nur noch selten der Fall.

Entscheidet sich ein Unternehmen nämlich zum Beispiel dazu, dass eigene Unternehmen mit einer wichtigen Software auszustatten, hat dies zumeist folgen für alle Mitarbeiter. Entsprechend langwierig kann die Integration solch einer neuen Lösung werden. Ganz zu schweigen von den angestoßenen Change-Prozessen, die hierdurch entstehen. Entsprechend groß kann also die Hürde werden, sich letztendlich für eine neue „B2B Lösung“ zu entscheiden. Für erfolgreiches B2B Marketing gilt es also grundlegend umzudenken!

Wie funktioniert B2B Marketing in der Praxis?

Um in der Praxis erfolgreich zu sein, muss gutes B2B Marketing mehreren Anforderungen gerecht werden. Zum einen müssen die bestehenden Probleme der Zielgruppe vorab identifiziert werden. Wo besteht demnach ein konkreter Bedarf? Zum anderen muss der veröffentlichte Content (immer) einen Mehrwert für den (potentiellen) Kunden liefern. Dies kann über die eigenen Inhalte vor allem dann erzielt werden, wenn die Probleme der Zielgruppe nicht nur angesprochen, sondern eben auch in den Kontext mit den Produkten des eigenen Unternehmens – der vermeintlichen Lösung – gesetzt werden.

Ein wichtiges Stichwort ist hierbei die „Customer Journey“ der eigenen Kunden. Diese gilt es vor allem beim B2B Marketing im Detail zu kennen. Denn nur Unternehmen, die den Weg ihrer Kunden im Detail kennen, können die richtigen Inhalte, zur richtigen Zeit, am richtigen Ort platzieren. Ambition ist es immer den Verkaufsprozess von Beginn an so klar wie möglich zu skizzieren, um anschließend den richtigen Content für die jeweiligen „Stationen“ im Funnel kreieren zu können. So wird aus einem Interessenten, der zum ersten Mal von der eigenen Lösung hört, Schritt für Schritt ein handfester Lead, welcher im Bestfall einen Kaufabschluss durchführt.

Beispiele erfolgreicher B2B Marketing Strategien in der Praxis

Natürlich ist die Auswahl erfolgreicher B2B Marketing Beispiele auch eine subjektive Sache. Nichtsdestotrotz gibt es unserer Ansicht nach einige Unternehmen, die diesen Bereich in den letzten Jahren nachhaltig geprägt haben. Effektives B2B Marketing ergibt sich in diesem Zusammenhang daraus, dass die produzierten Inhalte fortlaufend in der Lage Leads bzw. Kunden für das eigene Unternehmen zu generieren.

Die hochwertigen Inhalte informieren die potentiellen Kunden, geben ihnen konkrete Lösungen für ihre Fragen an die Hand, setzen diese ins Verhältnis zu den eigenen Produkten und Dienstleistungen und überzeugen so davon, dass die Produkte des eigenen Unternehmens die richtige Wahl sein können.

Ahrefs - erfolgreiches B2B Marketing für SEO-Software

Ahrefs ist eines unserer beliebtesten Beispiele. Das Unternehmen ahrefs bietet seinen Kunden SEO-Software an, mit dessen Hilfe das eigene Content Marketing verbessert werden kann. Ahrefs überzeugt in puncto B2B Marketing vor allem dadurch, dass eine Vielzahl von Inhalten produziert wurde, welche die Nutzung der eigenen Lösung im Detail erklärt. Gerade auf ihrem YouTube-Kanal gibt es hierzu eine Vielzahl von Videos, welche tief ins Detail gehen und nicht nur die Software demonstrieren, sondern vor allem auch die eigenen SEO-Kenntnisse um ein Vielfaches verbessern. Ein besonders effektiver Weg, um auf die Nützlichkeit der eigenen Produkte aufmerksam zu machen!

Hubspot - eine erfolgreiche Strategie für das eigene Inbound Marketing

Hubspot kann vieles, vor allem aber Inbound Marketing. Für die Nutzer von Hubspot ist das Unternehmen mehr als nur eine einfache CRM-Plattform. Neben der erstklassigen Software, die das Unternehmen fortlaufend entwickelt, wurde über die Jahre außerdem auch eine eigene Hubspot-Academy aufgebaut. Hier bekommen die Nutzer das nötige Wissen an die Hand, um den Erfolg des eigenen Unternehmens nachhaltig zu verbessern. Hubspot selbst akquiriert also nicht nur Unternehmen, die die eigene Softwarelösung nutzen sollen, sondern macht aus diesen, über die Vermittlung von hilfreichen Inhalten, auch noch lebenslange Fans. Eine geniale Strategie, deren Umsetzung zugegebener Maßen mit sehr hohen Aufwänden verbunden ist.

Deloitte - B2B Marketing Maßnahmen eines Weltmarktführers

Deloitte ist eines der weltweit führenden Prüfungs- und Beratungsunternehmen. So gut wie jedem, der in diesem Bereich unterwegs ist, sollte das Unternehmen ein Begriff sein. Neben den vielfältigen Dienstleistungen, die angeboten werden, fokussiert sich das Unternehmen außerdem auch darauf fortlaufend hochwertige Inhalte zu produzieren. So schafft es das Unternehmen potentielle Interessenten bereits beim ersten Besuch der Homepage abzuholen. Der clevere Blick hinter die Kulissen gibt schnell ein Gefühl dafür, wie die Arbeit mit dem Unternehmen aussehen könnte – und wie das eigene Unternehmen hiervon profitiert. Anstatt sich auf den eigenen Lohrbeeren auszuruhen, wird die bereits bestehende Position genutzt, um die eigene Reputation über die fortlaufende Produktion von hochwertigen Inhalten weiter zu erhöhen. Ein wichtiger Teil einer erfolgreichen B2B Marketing Strategie!

Content Strategie in 3-Phasen entwickeln – so wird’s gemacht!

Content Marketing war eines „der“ Buzzwords der letzten Jahre. Dies hat zwangsläufig dazu geführt, dass Unternehmen vermehrt an ihrer ganz persönlichen Content Strategie gearbeitet haben.…

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B2B Marketing vs. B2C Marketing – wo liegen die grundlegenden Unterschiede?

Egal, ob es sich um B2C oder B2B Marketing handelt. In beiden Bereichen geht es nämlich darum:

1. die eigene Zielgruppe genau zu analysieren
2. die Inhalte zu definieren, die für die eigene Zielgruppe am wichtigsten ist
3. diese Informationen entsprechend den Präferenzen der Zielgruppe zu verpacken und
4. zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu platzieren – online wie offline

Das grundlegende Ziel ist es dabei immer den Verkaufsprozess durch den richtigen Einsatz der Inhalte voranzutreiben. Dabei wird der Content, ebenso wie die eingesetzten Marketinginstrumente, auf die Phase zugeschnitten, in der sich der potentielle Kunde aktuell befindet. Sind die Inhalte entsprechend werthaltig und steigern das Interesse für die eigenen Produkte, bewegt sich der Konsument der Inhalte zur nächsten Station im Verkaufstrichter.

Ein wichtiger Aspekt, der beim B2B Marketing nicht missachtet werden sollte, ist dass die Verkaufszyklen regelmäßig länger sind als beim B2C Marketing. Dies hat mehrere Gründe.

Zum einen, weil die Preise für B2B Lösungen oftmals um ein Vielfaches höher liegen, wie für klassische B2C Produkte. Zum anderen, weil gerade der Integrationsprozess komplexer B2B Lösungen in das eigene Unternehmen von vielen Faktoren abhängt. Hier wird im Regelfall zunächst gut abgewogen, ob Kosten und Aufwand wirklich im Verhältnis stehen. Beim B2C Marketing profitiert man wiederum oft davon, dass ein Großteil der Verkäufe über sog. „Impulskäufe“ generiert werden kann.

B2B Marketing - so wird der Fokus auf die Schwerpunkte gelegt

Heißt im Umkehrschluss: beim B2B Marketing geht es vor allem darum vorab Vertrauen aufzubauen, die wichtigsten Informationen zu liefern und die Leute dort abzuholen, wo sie im Verkaufsprozess aktuell stehen. Jemand, der vermeintlich zum ersten Mal in Kontakt mit der eigenen Lösung kommt, benötigt zur Orientierung selbstverständlich völlig andere Inhalte als jemand, der bereits mehrere Touchpoints mit unserem Unternehmen hatte. Vor allem hier geht es für das eigene Team also darum die tatsächliche Customer Journey eines potentiellen Kunden im Detail zu verstehen. Nur so können die richtigen Marketingmaterialien produziert werden!

Gerade beim B2B Marketing ist es wichtig Hürden schnellstmöglich aus dem Weg zu räumen. Denn jede Frage, die seitens des potentiellen Kunden offenbleibt, ist für diesen ein Argument, überhaupt keinen Kontakt zum eigenen Unternehmen aufzunehmen. Schließlich die nächstbessere Lösung nur einen „Klick“ entfernt!

Hauptziel sollte es deshalb sein dem potentiellen Interessenten eine informierte Erstkontaktaufnahme zu ermöglichen. Gerade mit dem Bereich Online Marketing hat dieser Punkt extrem viel Wichtigkeit gewonnen. Die meisten Recherchen beginnen schließlich online – auch im B2B Marketing. Wer auf seiner Seite nicht auf die wichtigsten Fragen der Interessenten eingeht – in der Hoffnung, dass diese überhaupt nicht gestellt werden – verliert diese im schlimmsten Fall extrem schnell. Kein potentieller Kunde wird zum Hörer greifen und sich informieren wollen, wenn die wichtigsten Fragen unbeantwortet bleiben.

Unternehmen, die diese Chance verpassen, sich nicht auf die Bedürfnisse ihrer potentiellen Kunden einstellen und ihre Online-Assets nicht für ihren Erfolg arbeiten lassen, vergeuden im B2B Marketing Unmengen von Potential.

B2B Marketing Strategie entwickeln – das sollte man dabei beachten

Die Entwicklung einer effektiven B2B Marketing Strategie sollte vor allem eines sein, nämlich ein ganzheitlicher Prozess. Längst sind die Zeiten vorbei, in denen diese Form von Marketing von lediglich einem Bereich „lebt“. Hierzu hat vor allem die Digitalisierung, außerdem das veränderte Such- und Kaufverhalten der potentiellen Kunden beigetragen. Während die Suche nach der richtigen Lösung früher noch beim Unternehmen selbst begann, gibt es heute etliche Touchpoints – online wie offline – an denen sich die potentiellen Interessenten vorab wichtige Informationen einholen. Eine erfolgreiche B2B Marketing Strategie muss diese kennen und abdecken!

Um dies tun zu können, sollte man in erster Linie die eigene Zielgruppe im Detail verstehen.

1. Wo hält sich diese online wie offline auf?
2. Wo sucht sie nach Informationen im Zusammenhang mit unserer Lösung?
3. Zu welchen Tageszeiten konsumiert sie die eigenen Inhalte am ehesten?
4. Welche Fragen müssen vorab geklärt sein, damit das eigene Produkt überhaupt als Lösung in Frage kommt?
5. Für welche Formen von Content sind die potentiellen Kunden am empfänglichsten?
6. Wie viele Touchpoints benötigt es in der Regel durchschnittlich, bis der erste Kontakt zum eigenen Unternehmen aufgenommen wird?
7. Wo und wie können wir den Verkaufsprozess über unser B2B Marketing am besten unterstützen?

Dies ist nur ein Teil der Fragen, über die vor der Umsetzung der eigenen Strategie Klarheit gefunden werden sollte. Selbstverständlich werden die Antworten auf diese Fragen fortlaufend weiterentwickelt und an den aktuellen Bedürfnissen der Zielgruppe ausgerichtet. So kann sich das eigene Unternehmen auf neue Trends, bisher ungenutzte Content Formate und Veränderungen im Suchverhalten einstellen.

Die richtigen Fragen können dabei helfen, die richtige Strategie zu finden! Weitere Leitfragen gibt es in unserem Leitfaden zur Definition der eigenen Social Media Strategie!

B2B Marketing Instrumente – diese stehen zur Auswahl

Bei der Entwicklung der eigenen B2B Marketing Strategie gibt es eine Vielzahl von Instrumenten, auf die man als Unternehmen heute zurückgreifen kann. Neben den Präferenzen der eigenen Zielgruppe und den Stärken des eigenen Teams, spielt bei der Auswahl der Instrumente vor allem auch die Größe des eigenen Unternehmens und die des monatlichen Marketingbudgets eine tragende Rolle. Je größer das Team und Budget, desto mehr Teildisziplinen können gleichzeitig bespielt werden.

Aber: das müssen sie nicht zwangsläufig! Denn nichts ist eine größere Verschwendung, als eine aufwendige und vermeintlich makellose Strategie „auf Papier“ zu haben, welche in der Praxis keine Ergebnisse bringt. Schließlich geht es darum die eigene Zielgruppe im Detail zu verstehen und diese mit passgenauem B2B Marketing zu bespielen. Je kosteneffizienter neue Interessenten und Kunden gewonnen werden können, desto effektiver ist auch die eigene B2B Marketing Strategie.

Größer ist in diesem Fall also nicht gleich besser! Und genau deshalb haben auch kleine Unternehmen, mit kleinen Budgets, beim B2B Marketing die Chance große Erfolge, durch genaue Kenntnisse im Hinblick auf die eigenen Zielgruppen bzw. den Verkaufsprozess, zu erzielen.

Inbound Marketing

Einer der wichtigsten Teile einer B2B Marketing Strategie bleibt die eigene Homepage – und das ist gut so! Hier hat das eigene Unternehmen nämlich „Hausrecht“, kann sowohl das Design, die User Experience und vor allem auch die Inhalte bestimmen. Neben den grundlegenden Inhalten zum eigenen Unternehmen geht es auf der eigenen Homepage vor allem darum Mehrwerte zu generieren. Die Teildisziplin des Inbound Marketings wird demnach zum zentralen Kern.

Dies kann bspw. über folgende Inhalte geschehen:

• Blog Beiträge
• Video Inhalte
• PDFs
• Whitepaper

Somit wird modernes B2B Marketing schnell zu „Pull Marketing“ und geht damit aktiv vom heutzutage ungeliebten „Push Marketing“ weg. Dem Leser werden über die eigenen Inhalte echte Mehrwerte geboten, die dieser auch wahrnimmt. Das Vertrauen gegenüber dem Autor solcher hochwertigen Inhalte wächst. Somit entsteht das Interesse an den Lösungen des eigenen Unternehmens ganz automatisch. Und: Je genauer man in diesem Hinblick arbeitet, desto eher kann der eigene Funnel auch optimiert werden. In einem perfekten Funnel bewegt sich der potentielle Kunde aufgrund der gut platzieren Inhalte nämlich von einer Stufe in die nächste – um im Endeffekt dann die gewünschte Conversion durchzuführen.

Content Marketing in Verbindung mit SEO

Content, Content, Content! Das Content Marketing ist wohl eines „der“ Marketing-Buzzwords der letzten Jahre. Auch im B2B Bereich hat diese faszinierende Disziplin mittlerweile Einkehr gefunden. Denn über Inhalte kann viel mehr geschehen, als einfach nur die wichtigsten Informationen über das eigene Unternehmen mitzuteilen. Content ermöglicht es dem eigenen Unternehmen erst, die eigene Marke so richtig greifbar zu machen, Stories zu erzählen und dem Unternehmen als Ganzes somit ein Gesicht zu geben.

Die Relevanz dieser Punkte wird in den nächsten Jahren deutlich ansteigen – vor allem online! Je mehr in der Onlinewelt nämlich los ist, desto schwieriger wird es sein im Kopf der potentiellen Kunden zu bleiben. Gutes B2B Marketing schafft also beides, nämlich auf der einen Seite zu informieren und auf der anderen Seite im Kopf zu bleiben.

Beim Content Marketing geht es allerdings auch darum, dass die Inhalte nicht einfach „irgendwo“ gestreut werden. Vielmehr geht es darum die Zielgruppen des Unternehmens im Detail zu verstehen und die Inhalte dort zu platzieren, wo sie sich auch tatsächlich aufhalten. Nur dort können jene nämlich auch konsumiert werden. Hier hilft es durchaus Grundkenntnisse im Bereich Suchmaschinenoptimierung zu besitzen und vorab eine detaillierte Keyword-Analyse durchzuführen. So gewinnt man schnell ein Gefühl dafür, nach welchen Begriffen die eigene Zielgruppe tatsächlich sucht und kann anschließend seine Blog-Beiträge entsprechend optimieren. Je höher die eigene Platzierung bei Google, desto höher auch die eigenen Klickzahlen!

Social Media Marketing

Auch das Social Media Marketing hat sich in den letzten Jahren zum festen Bestandteil des B2B Marketings entwickelt. In den nächsten Jahren wird die Relevanz vermutlich sogar noch (deutlich) zunehmen. Nicht nur für die bereits bekannten B2B Kanäle wie XING und LinkedIn, sondern auch für Kanäle wie Instagram und Facebook. Viel zu sehr sind die sozialen Medien mittlerweile nämlich ein fester Bestandteil unseres Alltags – auch bei der Arbeit!

Gerade LinkedIn – ein Portal zur Pflege von Geschäftskontakten – ist in den letzten Jahren stark gewachsen. Laut Statista hat LinkedIn allein in der DACH-Region mittlerweile über 15 Millionen Nutzer! Außerdem wird die Plattform über neue Features wie LinkedIn Stories nach und nach noch benutzerfreundlicher gemacht.

Und ja, auf LinkedIn findet die Interaktion hauptsächlich zwischen einzelnen Personen statt. Doch gerade dies ist für das B2B Marketing so wertvoll, da gerade hier nach Informationen und Lösungen im Zusammenhang mit den Problemen des eigenen Unternehmens genutzt wird. Grund genug also, um die sozialen Medien nachhaltig in die eigene Strategie zu integrieren!

Klassische B2B Marketing Maßnahmen

Zu den relevanten B2B Marketing Maßnahmen zählen natürlich auch jene, die heutzutage der Kategorie der „klassischen“ Maßnahmen zugeordnet werden. Oftmals findet in diesem Kontext eine Bewertung von „veralteten“ und „modernen“ Teildisziplinen ab, was der Bedeutung allerdings nicht gerecht wird. Denn die Zusammensetzung einer B2B Marketing Strategie sollte nie nicht nach der Bewertung einzelner Maßnahmen stattfinden. Vielmehr geht es darum die richtige Kombination für das jeweilige Unternehmen zu finden.

Dies kann nur geschehen, wenn das jeweilige Unternehmen, dessen Produkte und vor allem deren Zielgruppe im Detail analysiert wird. Stellt man dabei zum Beispiel fest, dass eine der „klassischen“ B2B Marketing Maßnahmen mit hoher Wahrscheinlichkeit zu entsprechenden Erfolgen führen könnte, gehört diese auch in die eigene Strategie. Schließlich geht es nicht darum, eine Strategie zu entwickeln, die allein auf Papier gut aussieht. Die Strategie muss auch zu entsprechenden Erfolgen führen und die Zielgruppe aufmerksam auf die eigenen Produkte und Dienstleistungen machen!

Unternehmensmessen

Messen sind nach wie vor eine wichtige Komponente des B2B Marketings. Umso härter war das Jahr 2020 für viele Unternehmen, die ausschließlich auf diese Teildisziplin setzen. Die Corona-Pandemie führte nämlich dazu, dass ein Großteil dieser Messen abgesagt wurde. Für viele ein Alptraum, der auf einen Schlag verdeutlicht, weshalb eine breit gespannte B2B Marketing Strategie sinnvoll für das eigene Unternehmen sein kann.

Bei den Messen selbst, geht es darum die Präsenz des eigenen Unternehmens zu verstärken, wertvolle Kontakte aufzubauen und potentielle Interessenten persönlich zu akquirieren. Was auf den ersten Blick einfach klingen mag, ist in der Praxis ein aufwendiger Prozess. Angefangen von der Auswahl der richtigen Messe(n), über den Aufbau des Messestandes bis hin zur Entwicklung des Kommunikationsstrategie vor Ort gibt es hier einiges zu planen. Und: auch nach der Messe ist es nicht vorbei, geht es in der „Follow-Up-Phase“ hier erst in die wirklich heiße Phase!

Outbound Marketing

Auch die Disziplin des Outbound Marketings zählt nach wie vor zu den wichtigsten B2B Marketing Maßnahmen. Im Vergleich zum Inbound Marketing werden die Inhalte über breit gefächerte Kanäle gestreut. Anstatt die eigene Präsenz punktuell, auf ausgewählte Plätze und Suchbegriffe zu fokussieren, wird hierbei versucht relevante Kontakte über die „Masse“ zu generieren. Outbound Marketing kann klassischerweise aus Printwerbung, Telefonmarketing, Flyer und Plakatwerbung, aber auch TV- und Radiowerbung und sogar Mailing-Aktionen bestehen.

Obgleich diese Maßnahmen sehr viel Wirkung entfalten können, werden die Nachteil recht schnell deutlich. Zum einen sind die Streuverluste teilweise riesig. An vielen Touchpoints kann schließlich kaum gesteuert werden, wer die eigenen Inhalte später tatsächlich konsumiert. Zum anderen ist die Wirksamkeit dieser Maßnahmen über die Jahre sukzessive gesunken. Aufgrund der Menge an täglichen Werbereizen in diesem Bereich, haben die Menschen teilweise eine „Immunität“ gegen solche Maßnahmen entwickelt. Sie nehmen sie schlecht und ergreifend nicht mehr wahr. Hier gilt es neue Wege zu finden, um die Aufmerksamkeit der eigenen Zielgruppe nachhaltig zu erreichen.

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Business Development

Auch das Business Development bleibt nach wie vor ein wichtiger Bestandteil des B2B Marketings. Der große Vorteil ist, dass diese wichtige Teildisziplin auch effektiv online umgesetzt werden kann. Beim „bizdev“ selbst geht es darum potentielle Synergien mit Unternehmen offenzulegen und im Bestfall erfolgsversprechende Kooperationen anzustreben. Selbstverständlich sollten beide Unternehmen gleichermaßen von diesen Geschäftsverbindungen profitieren.

Gerade der letzte Punkt macht das Business Development vor allem für Startups zu einer echten Herausforderung. Klar wäre es schön, wenn das vom Team ausgewählte, große Unternehmen mit einem selbst kooperieren würde. Sofern dieses aber nicht gleichermaßen von der Kooperation profitiert, wird hieraus meistens nichts. Hier gilt es clever zu agieren, Potentiale aufzuzeigen und die nachhaltige Wirkung einer solchen Kooperation zu verdeutlichen.

B2B Marketing Trends – so könnte sich der Bereich in Zukunft entwickeln

Auch das B2B Marketing bleibt von Veränderungen nicht verschont. Hier wird sich zukünftig eine dynamische Landschaft entwickeln, die sich vor allem im Bereich „online“ stetig weiterentwickeln werden. Kernkompetenz bleibt in dieser Hinsicht die Fähigkeit hochwertige Inhalte an den richtigen Stellen zu platzieren. Ebenso wichtig bleibt der menschliche Kontakt, welcher zum Beispiel auf Unternehmensmessen hergestellt werden kann.

Wie dynamisch sich ein Bereich verändern kann, zeigt uns der Umstand, welcher durch die Corona-Krise ausgelöst wurde. Plötzlich waren die wichtigen, menschlichen Kontakte „Face-to-Face“ plötzlich nicht mehr möglich. Für Unternehmen, die primär auf diesen Zweig gesetzt haben, ist die eigene Marketing- und Vertriebsstrategie quasi über Nacht zusammengebrochen. Ein absolutes Horrorszenario! Auch – und gerade deshalb – gilt es fortlaufend nach neuen Wegen für das eigene B2B Marketing zu suchen. Wer diese Trends nämlich proaktiv implementiert, ist klar im Vorteil!

Online-Meetings effektiv in die eigenen B2B Marketing Maßnahmen integrieren

Die Situation in der Corona-Krise hat gezeigt, dass es sehr wohl möglich ist potentielle Kunden digital zu beraten. Videokonferenzen, Webinare und Onlinepräsentationen sind allesamt gut Möglichkeiten, um Kaufinteressenten zu generieren und potentielle Kunden abzuholen. Deshalb sollten sie auch unbedingt genutzt werden!

Es ist davon auszugehen, dass der Trend zum „Online-Meeting“ sich auch in Zukunft halten wird. Denn gerade für die potentiellen Kunden ist dies oft der einfachere Weg, um einen ersten Kontakt zu einem Unternehmen aufzubauen. Statt langen Fahrten und Meetings mit Smalltalk werden zukünftig viele auf effiziente Videokonferenzen setzen. Dies spart Zeit, Geld und Nerven. Deshalb sollte das eigene Unternehmen auf diesen Wunsch vorbereiten sein – und diese im Bestfall proaktiv anbieten!

Alle Mitarbeiter als Wissensquelle und Sprachrohr nutzen

B2B Marketing ist längst nicht mehr eine Einzeldisziplin! Für den Erfolg einer entsprechenden Strategie, für die Verbreitung der eigenen Inhalte, muss heutzutage nämlich das komplette Team mitwirken. Vor allem auf der Plattform LinkedIn wird das mehr als deutlich. Hier geschieht in der Regel wenig Interaktion über das eigene Unternehmensprofil. Außerdem ist die Reichweite deutlich gering, als die von Einzelpersonen.

Heißt im Umkehrschluss: Unternehmen, die entsprechend Reichweite generieren möchten, müssen das komplette Team in den „Transport“ der eigenen Inhalte involvieren. Je mehr Mitarbeiter die Mehrwerte in ihren Netzwerken teilen, desto eher erreicht man hier auch die gewünschten Personen. Dieses Handeln im Verbund sollte, wenn möglich, auf alle Teildisziplinen des B2B Marketings umgemünzt werden. Nicht nur auf die Distribution der Inhalte, sondern vor allem auch auf deren Produktion. Jeder Mitarbeiter kann hierbei nämlich aufgrund seines Wissens und seiner Erfahrung immens zu einer erfolgreichen Strategie beitragen.

Video Inhalte mit echtem Mehrwert produzieren

Video Inhalte sind nur etwas für B2C Marketing? Diese Zeiten sind längst vorbei! Auch im B2B Marketing wird es immer wichtiger Content in Form von Bewegtbildern zu produzieren. Zum einen, weil die Algorithmen der Social Media Kanäle solche Inhalte mit mehr Reichweite belohnen. Zum anderen, weil die Nutzer dieser Plattformen präferiert solche Inhalte konsumieren. Außerdem können die eigenen Produkte so dynamischer und lebhafter dargestellt werden.

Wessen Unternehmen es zukünftig nicht schafft, der eigenen Marke ein Gesicht zu geben, der droht in der grauen Masse komplett unterzugehen. Deshalb man frühestmöglich damit beginnen mit solch neuen Content Formen zu experimentieren. Selbstverständlich geht es auch hierbei darum die Formate zu finden, die am besten zum eigenen Unternehmen bzw. zur eigenen Persönlichkeit passen. So bleiben die Inhalte authentisch, sympathisch und erreichen wahrscheinlicher den gewünschten Effekt.

B2B Marketing wird immer „menschlicher“

In einem komplexen Verkaufsprozess geht es oft darum mit Fakten zu überzeugen. Wieso ist unsere Lösung die richtige für den Kunden? Was kann das eigene Produkt im Vergleich zur Konkurrenz besser? Diese Informationen unterstützen den potentiellen Käufer bei der Entscheidungsfindung und helfen ihm dabei die passenden, rationalen Argumente für das eigene „Bauchgefühl“ zu finden.

Um aber überhaupt erst in den engeren Kreis der vermeintlich „perfekten“ Lösungen für einen potentiellen Kunden zu kommen, benötigt es heutzutage oft einer weiteren Komponente. Nämlich der „Menschlichkeit“. Auch wenn hier Geschäfte von „Business-to-Business“ getätigt werden, treffen die endgültigen Entscheidungen immer noch Menschen. Hierauf gilt es einzugehen, das eigene Unternehmen und dessen Mitarbeiter greifbar zu machen. So wird die Wahrscheinlichkeit, dass ein „Connect“ auch auf emotionaler Ebene stattfindet, um ein Vielfaches erhöht. Ein sympathisches Bild in der Außendarstellung aufzubauen – bspw. in den sozialen Medien – hat einem Verkaufsprozess schließlich noch nie geschadet!

Corporate Influencer Marketing

Das Thema „Influencer Marketing“ ist und bleibt ein heißer Begriff in Deutschland. Ob man nun Fan oder Gegner dieser Form des Marketings ist, ist an dieser Stelle allerdings egal. Denn Fakt ist, dass viele Influencer-Kampagnen das Zeug dazu haben die Reichweite des eigenen Unternehmens überproportional zu erhöhen – inmitten der gewünschten Zielgruppe. Dazu kommt, dass gerade gute Influencer das Potential besitzen, ihre eigenen Follower auf positive Art und Weise von Produkten und Lösungen zu begeistern.

Influencer Marketing ist dabei längst nicht mehr nur im Bereich B2C zu finden. Auch sog. „Corporate“ Influencer werden immer häufiger eingesetzt. Und selbstverständlich erzielen auch diese Influencer-Kampagnen große Erfolge. Wer seine B2B Marketing Strategie also kreativ ergänzen und neue Wege testen möchte, der sollte sich zumindest mal objektiv mit diesem Instrument auseinandersetzen. Wer weiß, welch kreative Ideen dem eigenen Team in diesem Zusammenhang kommen.

Podcasts für die eigene Strategie nutzen

Die Beliebtheit von Podcast nimmt unaufhaltsam zu. Wer seine B2B Marketing Strategie um dieses Instrument ergänzen kann, ist klar im Vorteil. Denn Studien haben bereits unter Beweis gestellt, dass gerade die älteren Zielgruppen – potentielle Entscheider – nicht nur Podcasts hören, sondern vor allem auch treuere Zuhörer sind! Für das eigene Unternehmen kann dies also ein effektiver Weg sein, um fortlaufend neue „Fans“ zu generieren.

Auch in diesem Zusammenhang gilt es die Dinge so simpel wie möglich zu halten. Der Kernfokus sollte auf den Themen liegen, die man behandeln möchte. Wie können über die einzelnen Folgen nachhaltige Mehrwerte generiert werden? Nur so schafft man es zu (neuen) Abonnenten. Schließlich ist ein Podcast keine Dauerwerbesendung, bei der lediglich über die eigenen Produkte gesprochen wird. Hat man seine Nische gefunden, geht es im nächsten Schritt um Durchhaltevermögen. Auch hier gilt es Weitsicht an den Tag zu legen und die Disziplin langfristig in den Marketing-Mix zu integrieren. Nur so werden sich die gewünschten Erfolge einstellen.

B2B Marketing Bücher – Buchtipps zur eigenen Fortbildung

Um sich frische Ideen für die eigene B2B Marketing Strategie zu holen, kann es sich anbieten immer wieder proaktiv nach neuen Quellen Ausschau zu halten. Bücher sind in diesem Kontext eine äußerst gute Quelle, da sie neben kreativen Ideen auch bewährte Modelle für die Praxis vermitteln.

Folgende B2B Marketing Bücher können wir dabei wärmsten empfehlen:

– Implementing B2B Content Marketing von Bob Oord*

– They Ask You Answer von Marcus Sheridan*

– Content that Converts von Laura Hanly*

– Win New Customers von Jean Ginzburg*

– Inbound Marketing von Halligan / Shah*

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